Ein Händchen für Innovationen

Intelligente Steuerung mit Erfahrung

Seit Ende 2018 feiert ESYLUX ein bemerkenswertes Doppeljubiläum: 25 Jahre ESYLUX und 50 Jahre Unternehmertum von ESYLUX Gründer Peter Kremser. Höchste Zeit einmal nachzufragen, was sich aus Sicht des Seniorchefs im Laufe der Zeit verändert hat, was gleichgeblieben ist – und worin er bis heute das Geheimnis sieht für den langanhaltenden Erfolg.

ESYLUX Gründer und Seniorchef Peter Kremser.

Herr Kremser, ein Nachrichtenportal berichtete kürzlich, Deutschland fehle der Gründergeist, potenzielle Gründer bevorzugten heute eine Festanstellung. Braucht es ein besonderes Naturell, um Unternehmer zu werden?

Es ist zweifellos eine Einstellungsfrage. Der eine ist eher vorsichtig und begnügt sich mit einem sicheren, wenn auch vielleicht nicht so hohen Gehalt. Der andere ist risikobereiter und hat ein Einkommen, das mal sehr gut sein, manchmal aber auch komplett ausfallen kann. Die Chance, ein erfolgreicher Unternehmer zu werden, ist jedenfalls immer da. Jede Zeit bietet andere Möglichkeiten. Schauen Sie, was sich in den letzten 10, 15 Jahren alles im IT-Bereich getan hat. Es gibt immer Dinge, die sich öffnen.

Als Sie vor mehr als 50 Jahren in Hamburg-Niendorf mit der Peter Kremser e. K. Ihr erstes Unternehmen gründeten, entschieden Sie sich für die risikoreiche Variante.

Eine spannende, aber auch hürdenreiche Zeit. Als ich meiner Mutter am Telefon erzählte, dass ich meine Anstellung als Ingenieur bei der AEG gekündigt hatte, war sie entsetzt: »Aber Dein Gehalt, Deine Spesen!« Noch schlimmer war für sie die Nachricht, dass ich nun Vertreter werden wollte. »Junge, dafür hab' ich Dich doch nicht studieren lassen!« Ich kam aus einem Beamtenhaushalt. Da wurde man Arzt oder Rechtsanwalt. Beim Wort Vertreter dachte meine Familie an das Klischee des windigen Staubsauger-Vertreters an der Haustür. Das Ideal vom ehrbaren Kaufmann war ihnen unbekannt und dass die seriöse Handelsvertretung von großen Firmen ein honoriger Beruf ist, leider auch.

Das klingt so, als sei Ihre Entscheidung überraschend gekommen.

Für mich nicht. Schon als ich 10 Jahre war, saß ich auf der Bank vor meinem Elternhaus und dachte über mein Leben nach. Ich wusste, dass ich schneller rechnen konnte als viele andere. Und ich wusste, dass ich überzeugen konnte. Obwohl ich noch keine Ahnung hatte, was das im ganzen Umfang bedeutet, war mir deshalb schon zu diesem Zeitpunkt klar, dass für mich nur der Vertrieb infrage kommt. Meiner Familie zuliebe habe ich jedoch zuerst Elektrotechnik studiert und später davon profitiert. Wenn ich mich mit einem Installateur über die Produkte unterhielt, wusste ich immer genau, wovon ich spreche.

»Automation und eine energieeffiziente Steuerung standen von Beginn an im Mittelpunkt.«

Um welche Produkte handelte es sich in der Anfangszeit?

Damals wurden die Heizungen in Deutschland von Kohle und Holz auf Zentralheizungen mit Öl oder auf Nachtspeicherheizungen umgestellt. Um Energie zu sparen, benötigte man eine Schaltuhr für eine automatische Temperaturabsenkung in der Nacht. Bei Nachtspeicheröfen brauchte es dagegen eine Automatik, die die Speicher der Öfen bis zum Ende der Niedertarifzeit auflud, so dass sie in der Hochtarifzeit am Tag ausreichend Wärme liefern konnten. Diese Geräte, von den damals noch jungen Firmen Grässlin und Schlüter, bildeten mein erstes Portfolio. Automation und eine energieeffiziente Steuerung standen bei mir also von Beginn an im Mittelpunkt.

Was waren zunächst die größten Herausforderungen?

Die größte bestand darin, überhaupt erst einmal einen Termin bei einem Elektrogroßhändler zu bekommen. Den Namen Peter Kremser kannte noch niemand. Und in Norddeutschland, meinem ersten Vertriebsgebiet, waren auch Grässlin und Schlüter noch völlig unbekannt, da dieses Gebiet noch unbearbeitet war. Es hat etwa drei bis vier Monate gedauert, bis mir der erste Kaffee angeboten wurde. Dennoch, ich hatte Glück.
Die Produkte waren innovativ, kamen genau zur richtigen Zeit und hatten ihre Kinderkrankheiten schon überwunden. Außerdem hat der Großhandel schnell gemerkt, dass sich mit ihnen viel zusätzlicher Umsatz machen ließ.

 

Diffusorendesign im Fokus: Peter Kremser im Gespräch mit Produktionsleiter Christopher Gluth.

»Wer mehrere Sinne positiv anspricht, verkauft besser.«

Was macht aus Ihrer Sicht eine erfolgreiche Vertriebsarbeit aus?

Vor allem drei Dinge, an denen sich aus meiner Sicht bis heute nichts geändert hat. Erstens: Glaubwürdig bleiben und Vertrauen schaffen. Einen Kunden darf man niemals übers Ohr hauen. Außerdem entwickeln sich nur unter dieser Bedingung langjährige Kundenbeziehungen. Viele spätere Geschäftsführer kannte ich bereits aus ihren Tagen als Auszubil-dende in denselben Großhandelsunternehmen. Was kann einem Besseres passieren, wenn man bis dahin vieles richtig gemacht hat?

Zweitens kommt es natürlich auf das verkäuferische Geschick an. Beim Erstkontakt nie mit der Tür ins Haus fallen und am Telefon gleich alles ausplaudern, sondern den Kunden zuerst etwas neugierig machen. Später, beim Termin vor Ort, sollte man aufmerksam zuhören, um die aktuellen Probleme und Herausforderungen des Kunden herauszufinden. Den einen beschäftigt das Thema Neukundenwerbung, beim anderen stimmt die Gewinnspanne nicht, ein weiterer hat Lagerprobleme und so fort. Jetzt heißt es, Neugier in echtes Kaufinteresse zu verwandeln und ihm ein entsprechendes Lösungsangebot zu machen. Und dann geht es am Ende nicht mehr um das Ob, sondern nur noch um das Wann und das Wieviel.

Und drittens?

In der Werbebranche spricht man heute vom multisensualen oder multi-sensorischen Marketing. Das klingt schön modern, ist in der Sache aber natürlich nicht neu. Ich habe nie etwas nur anhand eines Katalogs oder einer Broschüre verkauft. Schon in meiner Anfangszeit wusste der Kunde immer, dass ich zu einem Termin auch Produktmuster mitbringe. Die lagen dann auf dem Tisch, und der Kunde konnte sie ansehen, anfassen und begutachten. Wer mehrere Sinne positiv anspricht, verkauft besser.

Ihr Erfolg erforderte im Laufe der Zeit mehrere Umzüge in größere Firmengebäude. Der letzte, 1993, fiel zeitlich mit dem Start von ESYLUX zusammen. Was bedeutete dieser Schritt?

Mit ESYLUX haben wir unseren Vertrieb auf das ganze Bundesgebiet ausgeweitet und mussten dort wieder bei null beginnen. Mit sechs Außendienstmitarbeitern im Süden ging es los. Bayern, null Umsatz, ein Außendienstmitarbeiter, Baden-Württemberg, null Umsatz, ein Außendienstmitarbeiter. Und so weiter. Viel wichtiger war jedoch, dass wir uns mit ESYLUX von der Handelsvertretung zum Entwickler und schließlich Hersteller weiterentwickelten. Ein sehr großer Schritt, der unseren Handlungs- und Gestaltungsspielraum natürlich erheblich vergrößerte.

Präsenz- und Bewegungsnmelder- sowie Außenleuchtendesign im Wandel der Zeit.

»Sensorgesteuerte Automation braucht Spezialwissen.«

Welche Entscheidungen begleiteten diesen Prozess?

Die wichtigste betraf die Produktqualität. Eine Fertigung in China brachte damals viele Nachteile mit sich. Heute ist die Qualität dort besser, doch früher wurde dort viel – nennen wir es einmal – »Handarbeit« gemacht. Außerdem hätten von den Verbesserungen unserer Produkte auch Wettbewerbsprodukte profitiert, wenn diese von denselben chinesischen Herstellern gefertigt werden. Das konnte natürlich nicht in unserem Interesse sein. In unserer Eigenproduktion in Ahrensburg haben wir heute eine viel zuverlässigere Qualitätskontrolle und stellen mit Belastungstests sicher, dass Bauteile wie zum Beispiel Kondensatoren einem langjährigen Einsatz tatsächlich gewachsen sind.

Intelligente Automations- und Lichtlösungen bestimmten bei ESYLUX von Beginn an den Erfolg. Welche späteren Entwicklungen waren für Sie richtungsweisend?

Die Einführung der Gattung des Präsenzmelders 2002 / 2003 und der Qualitätssprung der LED bei gleichzeitiger Preisreduzierung, der unseren Start in die intelligente Innenbeleuchtung 2015 ermöglichte. Die Optionen, die die LED bietet, waren die optimale Voraussetzung, um sie mit unserer Steuerung zu kombinieren. Schließlich sind wir kein x-beliebiger Lampenladen. Unsere Beleuchtung ist intelligent, weil sie automatisch nach Bedarf gesteuert wird, und wir können aufeinander abgestimmte Kombinationen aus Automation und Licht aus einer Hand anbieten. Ein Beleuchtungshersteller wäre dazu so nicht in der Lage. Sensorgesteuerte Automation braucht Spezialwissen.

Wenn Sie auf die zurückliegenden Jahrzehnte blicken: Worin sehen Sie das Geheimnis für den langanhaltenden Erfolg?

Ein Geheimnis allein gibt es sicherlich nicht, da es doch immer mehrere Dinge sind, die am Ende zum Erfolg führen. Wenn ich aber etwas hervorheben müsste, dann wäre es der Faktor Innovation. Über dieses Thema bin ich bei meinen Kunden immer gegangen, früher ebenso wie heute. Bist Du der Erste, sprichst Du über Vermarktung und gemeinsame Neukundengewinnung, bist Du der Zweite, sprichst Du nur über den Preis. Manchmal wollte ein Kunde lieber bei seinem gewohnten Hersteller bleiben. Dann haben wir ihm gesagt: »Mach das ruhig, kein Problem. Wir haben im Programm aber etwas ganz Neues, das Dein Hersteller gar nicht anbietet. Wie wäre es damit?« Und schon hatten wir ihn gewonnen.

Innovationen befanden sich im Laufe der letzten 50 Jahre nicht nur in Ihrem Portfolio, auch im Berufsalltag hat sich in Sachen Technik einiges verändert. Was würden Sie hervorheben?

Vor allem die Kommunikation ist nicht mehr zu vergleichen. Die E-Mail hat das Telefax und auch den Brief weitestgehend verdrängt, der PC die mechanische Schreibmaschine, und mit dem Handy ist man heute immer und überall erreichbar. Als ich 1969 ein Autotelefon bekam, nannte sich das noch Landfunk. Damals hochmodern, heute unvorstellbar. Die Anschlusstechnik belegte ein Viertel des Kofferraums, draußen ragte eine große Antenne empor, und drinnen thronte ein nicht weniger imposanter Hörer. Die monatliche Grundgebühr allein kostete schon die Hälfte eines durchschnittlichen Angestellteneinkommens, und mit der Erreichbarkeit war das auch so eine Sache. Wer mich erwischen wollte, musste wissen, in der Nähe welchen Funkmastes ich mich gerade befand, da diese eine sehr begrenzte Reichweite hatten. Wenn ich unterwegs war und meine Frau im Büro einen Anrufer mit mir verbinden wollte, glich das oft einem Ratespiel.

»Führungspersonen empfehle ich, der Kreativität nicht nur Raum zu geben, sondern sie auch zu honorieren.«

Mit Ihrer Frau sind Sie seit 1965 verheiratet. Welchen Anteil hat sie an Ihrem beruflichen Erfolg?

Ich kenne meine Frau nicht nur seit fast 60 Jahren, sie war nach der Gründung der ersten Firma auch meine erste Kollegin. Anfangs nur halbtags, so dass sie in ihrem alten Beruf weiterarbeiten konnte und die Miete für unsere kleine Wohnung und die Ernährung gesichert waren. Später dann in Vollzeit. Eine zuverlässigere Partnerin hätte ich mir nicht wünschen können. Sie hat mir als Einzige immer offen die Meinung gesagt und mir auch in schwierigen Zeiten stets beigestanden. Ohne sie hätte ich das alles nicht geschafft.

Herr Kremser, was würden Sie dem Unternehmen zum Schluss unseres Gesprächs für die Zukunft mit auf den Weg geben?

Den Führungspersonen empfehle ich, stets ein Ohr für ihre Teams zu haben, offen für bessere Argumente zu sein und der Kreativität nicht nur Raum zu geben, sondern sie auch zu honorieren. Allen Mitarbeitern lege ich ans Herz, immer positiv zu denken und zu sprechen. Das hilft nicht nur dem Einzelnen, es überträgt sich auch auf die Kolleginnen und Kollegen und ist für ein gutes Betriebsklima von unschätzbarem Wert. Die Zukunft bereitet immer etwas Herzklopfen, weil man sie nicht kennt. Doch es gibt keinen Grund, Angst zu haben. Meine Nachfolge befindet sich in besten Händen, und die Konkurrenz kocht auch nur mit Wasser. Außerdem: Andere Firmen, die heute eine große Marktmacht haben, sind in 100 oder gar 150 Jahren gewachsen. Da haben wir mit unseren 50 Jahren ja noch etwas Zeit.

Vielen Dank für das interessante Gespräch

Eine Fläche von 4000 m2 am Standort Ahrensburg mit etwa 4500 Palettenstellplätzen dient als Zwischenlager der ESYLUX Produkte vor ihrer Auslieferung. Eine Vergrößerung der Halle um weitere ca. 3000 m2 ist bereits vorbereitet und schnell realisierbar.